Daha önce hiç bir mağazaya çorap almak için girip de birkaç poşetle çıktığınız oldu mu? Otokontrolü olmayan bir alışveriş canavarı mısınız yoksa bilinç dışınızdaki güçlerin etkisi altında kalmış masum bir kurban mı?
Stanford Ãœniversitesi’nde yapılan bir araÅŸtırmaya göre alışveriÅŸ yapmak daha çok alış veriÅŸ yapmayı tetikliyor. Bu yüzden ilk ürünü alırken dikkatli olmak gerekiyor. Tüketici davranışları üstünde yapılan testler sonucu insanların çoÄŸunun ilk masum alışveriÅŸi yaptıktan sonra diÄŸer ürünler için zihinlerindeki alışveriÅŸ engellerini ortadan kaldırdıkları tespit edilmiÅŸ.
Öğrenci olan deneklerin bir kısmına satın alması için ampul, diÄŸer kısmına da eÄŸitim CD’si (ihtiyaçlarıyla daha fazla iliÅŸkili) önerilmiÅŸ. DoÄŸal olarak ampulu satın almak isteyenler CD’yi satın almak isteyenlere göre daha az sayıda çıkmış. Daha sonra her iki gruba da anahtarlık önerilmiÅŸ. CD’yi (ihtiyaçla daha iliÅŸkili olan) almak isteyenlerin anahtarlığı alma eÄŸilimi diÄŸer gruba göre daha fazla olmuÅŸ. Ä°kinci ürünün (anahtarlık), birinci ürünle (CD) bir iliÅŸkisi olmamasına raÄŸmen bu sonucun çıkması dikkat çekici bir durum. Yani cips ardından gazlı içecek sunulmuÅŸ deÄŸil.
Araştırmacılara göre alışveriş iki aşamalı bir süreç:
-
İlk olarak tüketici bir ürün için ihtiyacı olup olmadığını düşünüyor, ürünün avantajlarını veya dezavantajlarını tartıyor.
-
Tüketici ilk “düşünme aÅŸamasını” tamamlayıp, ürünü satın almaya karar verirse sonraki satın alacağı ürünler için daha az düşünüyor.
Kısaca insan bir ÅŸey satın almaya karar verince, bu ürün “alışveriÅŸ ivmesi” yaratıyor ve ek baÅŸka ürünleri de almasına sebep oluyor. Bu da insanların ihtiyacı olmadığı halde daha birçok ürün almasına neden olabiliyor. Bazı marketler ve maÄŸazalar bu durumun bilincinde olduÄŸu için ucuz veya daha kolay alınabilecek ürünleri giriÅŸlere koyuyorlar.
Kaynak: Stanford Ãœniversitesi
(2 Oy, Ortalama: 4.5 out of 5)
Yükleniyor ...
Konuyla İlişkili Diğer Yazılar
Mayıs 8th, 2008 at 8:52
[…] AlışveriÅŸ nasıl ivme kazanıyor? […]